Se você busca entender o que é PBM e por que esse tema é tão recorrente no varejo farmacêutico, precisa ir além da definição básica. Muita gente repete por aí que PBM é um Programa de Benefício de Medicamento que oferece descontos. Sim, isso é verdade, mas é apenas a ponta do iceberg. Na prática, o PBM é um programa de relacionamento que pode transformar os resultados da sua farmácia, gerando recorrência de vendas, fidelização de clientes e aumento real no faturamento.
O que é PBM? Muito além de um simples programa de desconto
Quando se joga no Google “o que é PBM”, a resposta mais comum é: um programa de benefício de medicamento que dá descontos. Essa definição é correta, mas extremamente simplória. O PBM vai muito além disso. Ele é, acima de tudo, um programa de relacionamento que permite à sua drogaria vender mais e melhor.
Por meio do PBM, sua rede consegue fidelizar clientes com base no relacionamento gerado na loja. Quando você cria esse vínculo, passa a ter retorno sobre vendas, recorrência semanal e mensal, e oportunidades de vendas adicionais e correlatas. Esse é o verdadeiro valor do PBM: transformar o cliente ocasional em um comprador frequente.
O primeiro passo para aproveitar esse potencial é desmistificar a ideia de que PBM é apenas desconto. As grandes redes de farmácia entenderam isso há muito tempo e, por isso, jogam o jogo do relacionamento. Sua farmácia pode e deve fazer o mesmo.
Os 3 tipos de PBM que toda farmácia precisa conhecer
Existem três tipos principais de PBM no mercado brasileiro. Cada um opera de forma distinta e atende a públicos diferentes. Conhecê-los é essencial para definir sua estratégia comercial.
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Tipo de PBM |
Como funciona |
Quem gerencia o cadastro |
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PBM da indústria farmacêutica |
Laboratórios oferecem descontos de até 70 a 90% em medicamentos de marca, além de benefícios como apoio farmacêutico e materiais de suporte. Exemplos: Ozempic, Forxiga, Alenia, Diovan. |
A própria farmácia cadastra o cliente na loja |
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PBM corporativo |
Convênio entre farmácias e grandes empresas (Petrobras, Vale, Ambev, seguradoras). O funcionário compra com desconto e pode pagar em folha. |
O RH da empresa ou Setor Específico faz o cadastro prévio |
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PBM assistencial |
Programas subsidiados por empresas de saúde, como o Farmácia Popular, pelo governo. O cliente compra com desconto ou gratuidade bancada pelo poder público. |
Via CPF, o cadastro é feito pelo governo federal |
Entender esses três tipos é decisivo porque o acesso ao cliente muda radicalmente em cada um. No PBM corporativo e assistencial, o cliente já chega com cadastro pronto. Já no PBM da indústria farmacêutica, que é o grande diferencial competitivo, a farmácia pode e deve cadastrar o cliente no balcão. E é aí que mora a oportunidade de fidelização.
Como funciona o reembolso do PBM: repasse financeiro e reposição de produtos
Se a farmácia oferece descontos de até 90%, como ela não tem prejuízo? A resposta está no reembolso. O programa devolve à farmácia o valor descontado de duas formas principais:
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Repasse financeiro: o valor é creditado diretamente na conta bancária da farmácia pela empresa autorizadora de PBM.
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Reposição de produto: o sistema de venda comunica com a distribuidora, que fatura automaticamente um novo estoque do medicamento vendido.
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Modelo híbrido: parte do reembolso é financeiro e parte é reposição de produto.
Na prática, o fluxo funciona assim: a farmácia vende o medicamento com desconto, o sistema (software) se comunica com a empresa autorizadora de PBM, que envia a ordem de serviço para a distribuidora, e a distribuidora repõe o produto. Tudo de forma automatizada. Sem esse mecanismo, a margem da farmácia seria inviabilizada; por isso, dominar o processo de reembolso é tão importante quanto saber vender.
Empresas autorizadoras de PBM: quem são e como atuam
Os PBMs são administrados por empresas especializadas chamadas autorizadoras. Elas fazem a gestão dos programas, autorizam os descontos e, no caso dos corporativos, também fazem o repasse financeiro para a farmácia. As principais autorizadoras que atuam no Brasil são:
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Funcional Card, uma das maiores, presente em programas de indústria e corporativos.
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ePharma, plataforma que conecta indústrias, distribuidoras e farmácias.
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Vidalink, focada em bem-estar corporativo e PBM empresarial.
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Portal da Drogaria, do grupo Interplayers, com forte presença no varejo farmacêutico.
Cada autorizadora tem suas próprias regras, taxas e prazos. A taxa de serviço gira em torno de 4% sobre o valor líquido pago pelo cliente, semelhante à taxa de cartão de crédito. Pode haver também uma taxa de adesão no momento do cadastro. Por isso, é importante avaliar qual se adequa melhor ao perfil da sua loja. No canal da Leafarma no YouTube, há vídeos específicos que detalham cada uma delas.
Quanto sua farmácia está perdendo sem o PBM?
O custo oculto de não ter PBM: Estudos mostram que o ticket médio de uma venda PBM gira entre R$ 150 e R$ 200. Se sua farmácia perde 10 vendas de PBM por mês, são 120 oportunidades perdidas no ano, sem contar as vendas correlatas que deixam de acontecer. Um cliente de PBM é polimedicado: além do medicamento do programa, ele compra itens complementares, produtos de higiene, suplementos e muito mais. Cada venda perdida de PBM pode representar de 3 a 5 produtos a menos no carrinho.
Um exemplo prático: o cliente que compra Avamys (para rinite alérgica) dificilmente compra só ele. Ele leva junto um antialérgico (como desloratadina), soro fisiológico para lavagem nasal e lenços descartáveis. Se for também um paciente em tratamento para obesidade, pode adquirir creatina, maltodextrina e outros suplementos. E, como é um cliente que frequenta a farmácia, ainda compra shampoo, fralda, absorvente, creme dental e desodorante para a família.
Sem o PBM, você não perde apenas a venda do medicamento. Você perde a venda de toda a cesta de produtos que aquele cliente compraria na sua loja. E, de quebra, o concorrente do lado, que tem PBM, leva o cliente e todas as compras futuras dele.
Passo a passo para credenciar sua farmácia no PBM
O credenciamento é um processo burocrático, mas fundamental. A boa notícia é que, com o suporte certo, sua farmácia pode começar a vender PBM em menos de 20 dias. Veja o passo a passo:
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Avalie a demanda: identifique quais medicamentos PBM seus clientes mais procuram. Se houver procura recorrente, o credenciamento é urgente.
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Escolha as autorizadoras: cadastre sua farmácia nas principais (Funcional Card, ePharma, Vidalink, Portal da Drogaria). Cada uma tem seu próprio formulário e documentação.
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Faça o cadastro nos programas: após o credenciamento nas autorizadoras, é necessário aderir a cada programa de laboratório individualmente.
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Integre o sistema: conecte o checkout da farmácia às plataformas autorizadoras para que as vendas sejam processadas automaticamente.
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Treine a equipe: de nada adianta ter o PBM se os vendedores não souberem oferecê-lo. Invista em treinamento para que eles saibam cadastrar clientes, identificar medicamentos participantes e fazer vendas correlatas.
Caso precise do CADASTRO PBM, a Leafarma é especialista e pode te ajudar, basta clicar neste link para entender mais sobre nosso serviço que permite uma farmácia estar apta e vender PBM em até 20 dias.
E tem mais: o cadastro do cliente na loja é o ponto crítico da fidelização. Pesquisas indicam que 8 em cada 10 clientes que se fidelizam ao PBM foram cadastrados pelo vendedor na própria drogaria. Quando o cliente se cadastra sozinho por fora, ele compra em qualquer lugar. Quando o cadastro é feito pelo vendedor, o cliente se sente acolhido e retorna à mesma loja por reciprocidade.
Para se aprofundar ainda mais, a Leafarma oferece dois treinamentos específicos: o Venda Mais PBM, focado em técnicas de venda adicional e correlata, e o curso Desmistificando os PBMs, que cobre todo o ciclo de vendas, reposições e gestão do programa. Ambos foram desenhados para transformar sua equipe em uma máquina de vendas com PBM.
