No dia a dia do balcão, muitos gestores ainda enxergam o PBM como um problema de margem. E não estão errados. Quando analisado isoladamente, o PBM realmente entrega uma rentabilidade menor, pressionada pelos descontos aplicados sobre medicamentos de prescrição.
Mas essa leitura está incompleta.
O PBM não deve ser analisado como produto. Ele deve ser tratado como estratégia de geração de fluxo e aumento de ticket médio. É exatamente nesse ponto que entra o método PROCOMABA.
Assista o vídeo e entenda mais sobre o método PROCOMABA.
Por que o PBM parece não dar lucro?
A percepção de baixa lucratividade vem de fatores reais:
-
Margens menores em medicamentos éticos
-
Descontos aplicados pelos programas
-
Redução da margem bruta média para cerca de 15%
Esse cenário leva muitos gestores a tratar o PBM como uma venda operacional, quase automática.
O problema é que essa abordagem limita completamente o potencial da operação.
O erro operacional mais comum no balcão
A rotina acontece assim:
-
Cliente apresenta o CPF
-
O atendente localiza o produto
-
Finaliza a venda
-
O cliente vai embora
Nesse modelo, a farmácia apenas converte fluxo em faturamento básico.
Não há exploração de necessidade, não há recomendação e não há estratégia de aumento de ticket.
Resultado: baixa rentabilidade por atendimento.
PROCOMABA: a metodologia que muda o resultado
O PROCOMABA organiza a venda de PBM em uma estrutura clara e replicável.
Ele transforma uma venda simples em uma oportunidade completa de atendimento.
Estrutura do PROCOMABA
-
PRO (Produto PBM): o item principal da venda
-
COM (Produto complementar): itens ligados diretamente ao tratamento
-
A (Produto adicional): itens que melhoram o uso ou resultado
-
BA (Básicos): itens de consumo recorrente
Essa estrutura orienta o time a enxergar o cliente além da demanda inicial.
Como aplicar o PROCOMABA no atendimento
A aplicação começa com uma mudança simples: parar de atender e começar a conduzir a venda.
1. Produto PBM: ponto de partida
Aqui não há discussão. O cliente já chegou decidido.
O foco é usar esse momento como abertura para ampliar a venda.
2. Produto complementar: aprofundando o tratamento
Perguntas simples fazem diferença:
-
“Você está usando mais algum medicamento para esse tratamento?”
-
“Seu médico indicou algo para acompanhar esse uso?”
Exemplos práticos:
-
Anti-inflamatório → protetor gástrico
-
Antibiótico → probiótico
-
Antialérgico → solução nasal
Aqui, sua farmácia entrega mais valor clínico.
3. Produto adicional: contexto de uso
São itens que não estão na receita, mas fazem sentido.
Exemplos:
-
Dor muscular → bolsa de gel
-
Congestão nasal → soro fisiológico
-
Tratamento contínuo → organizador de medicamentos
Essa etapa aumenta o ticket sem forçar a venda.
4. Produtos básicos: frequência e fidelização
O cliente já está na loja. Esse é o momento de trabalhar recorrência.
Itens estratégicos:
-
Higiene pessoal
-
Cuidados diários
-
Itens de uso familiar
Aqui está uma das maiores oportunidades de margem.
O impacto direto no resultado da farmácia
Compare os cenários:
Venda sem método
-
1 item
-
Margem reduzida
-
Baixo ticket
Venda com PROCOMABA
-
3 a 6 itens por atendimento
-
Margem média equilibrada
-
Aumento de ticket médio
O resultado não vem do produto PBM, mas da estrutura da venda.
O papel do time de vendas
Sem treinamento, o método não acontece.
O atendente precisa:
-
Entender o processo
-
Fazer perguntas
-
Identificar oportunidades
-
Recomendar com segurança
Quando isso não acontece, o PBM vira apenas uma venda passiva.
Se quiser aprofundar esse processo, conteúdos práticos estão disponíveis no canal da Leafarma no YouTube, com exemplos reais de abordagem no balcão.
PBM como estratégia de crescimento
Quando bem trabalhado, o PBM deixa de ser um problema de margem e passa a ser um motor de crescimento.
Ele permite:
-
Aumentar fluxo qualificado
-
Elevar o ticket médio
-
Melhorar a experiência do cliente
-
Fortalecer a fidelização
Para estruturar melhor essa estratégia, vale consultar ferramentas como o portal Consulta PBM ou aprofundar o tema com materiais especializados sobre credenciamento e operação.
Como implementar na prática
Você não precisa de grandes mudanças para começar.
Comece com três ações:
-
Treinar o time com roteiros simples
-
Definir combinações de produtos por categoria
-
Acompanhar indicadores como ticket médio por PBM
A consistência na execução é o que gera resultado.
Conclusão: PBM é oportunidade, não problema
O PBM não vai aumentar o lucro da sua farmácia sozinho.
Mas, quando estruturado com método, ele se transforma em uma das principais alavancas de resultado.
O PROCOMABA mostra que o lucro está na forma de vender, não no produto em si.
Ao organizar o atendimento e capacitar sua equipe, sua farmácia deixa de apenas atender demanda e passa a construir valor em cada venda.
Assim, sua loja se posiciona como referência em atendimento e resultado no varejo farmacêutico.
